過去10年中國大型企業信息化定制開發有個誤區就是認為企業軟件屬于企業業務開展全員日常使用的軟件，所以更換難度大，所以極盡忽悠能力，先跑馬圈地占地盤再夯實。所以銷售渠道、銷售人員、銷售提成頗被受重視，而產品投入卻一直不怎么高。而企業軟件研發主要靠人來設計開發軟件，所以大塊的產品投入就是研發人員薪資成本。也就是說，研發人員薪資不高，而銷售人員受重視/提成高。

我過去老說中國企業應用軟件水平不高的核心根源在于研發人能力不支撐。如何吸引、留住高水平的研發人是關鍵。

一、提高IT業界品牌吸引高水平研發人才

首先得吸引高水平的人。很多公司都沒聽說過，高水平的人都不了解，怎么能來。所以不要大家只悶頭做客戶行業品牌(因為能產生銷售溢價)，也得投資做做IT業界品牌來吸引高水平研發人。

二、提高價格提高要求倒逼自己專業提升繼而再推高價格

高水平人還需要高薪水。高薪水從哪里來?高薪需要高價格高利潤才能支撐。通過年年提高價格、年年自我要求提高軟件產品嚴格質量、年年自我要求提高服務的高滿意度。這需要強悍的銷售團隊、這也倒逼軟件研發團隊和服務團隊努力提升自己。

三、介入高價值環節獲得高價格高利潤/縮短價值顯現鏈條獲得高價格高利潤

高價格高利潤也受客戶一方的影響，所以要聚焦高價值行業、高價值企業客戶、高價值客戶人、高價值業務環節。 而且自己的產品與服務好能直接直接兌現交付了高價值客戶人的需求，不要價值顯現鏈條太長，這就見效慢、失真多、成本高、質量差。所以研發自己的產品與服務也得有講究。

四、通過提高行業品牌來助推高價格高利潤

高價格高利潤也受行業品牌影響。所以需要做好行業營銷，比如行業公開課在理念價值上拔高/認同、行業會議/高層論壇進行標桿拔高/標桿追隨/事實標準趨同(不用大量個性化)、還得靠日常每天微博微信/每周EDM/每月雜志專刊/每年精華本日日夜夜水滴石穿影響著經營著，這樣行業品牌才能顯現出來，給銷售帶來價格溢價、提高議價能力，也給實施帶來標準化快效率低成本低門檻要求大規模復制的交付。

五、介入高價值業務高技術挑戰性業務吸引研發人才

而且介入高價值業務也讓研發人才有成就感榮譽感，這也會吸引研發人才。如果面對的高價值業務能涉及到更大的數據、更多的用戶、更高的安全要求、更高的精準性穩定性要求，這會讓研發人才感到更多的專業技能的挑戰興奮性，這也會吸引研發人才。所以對軟件產品的研發定位也需要很巧妙。

六、研發持續的服務產品為人才提供穩定高收入

但企業應用軟件也素來有簽訂一個客戶就打死一個客戶之說，也就是說這個客戶現在買你一套軟件，只要軟件功能大致符合他使用，他就不會大幅度修改/大幅度升級，很多客戶屬于了沉默客戶。這就不利于軟件公司持續保持高價格高利潤。所以，要研發可持續性的服務產品，這些服務產品可持續性的產生穩定的可預期的收入，為公司提供穩定的高價格高利潤。而且服務產品的研發要巧妙，是數據積累價值型，可以年年重復做，可以讓客戶和自己的去年比前年比，可以讓客戶和同業平均水平比和同業標桿比。這樣的數據積累越積累越有價值，越離不開，越想持續獲得這樣的服務。

七、提高管理水平滿足高水平研發人需求

高水平的研發人對自我時間管理、決策管理、工作環境/福利獎金都有高要求，而且對于平等、透明、溝通、激勵、公平也相當看重。這對管理者也提出了很高的要求。強制決策下決定、強制指揮分配、強制說服都不好使。